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2019/8/8

営業支援システム(SFA)とは?
失敗パターンと定着のためのポイントを解説

営業支援システム(SFA)とは?失敗パターンと定着のためのポイントを解説

こんにちは!「働くDB」コラム担当です。
営業活動に課題を感じている場合、解決策としてSFAの導入という方法があります。しかし、このSFAとはどういったものなのかきちんと理解できているでしょうか。今回はSFAがどういったものかを確認しつつ、ありがちな失敗パターンや無理なく営業マンに使ってもらうためのポイントを見ていきたいと思います。これからSFAを導入したいと考えている方、導入はしたものの、営業マンたちに上手く定着していないと感じている方は是非参考にしてみてはいかがでしょうか。

SFAとは

SFAとはSales Force Automationの頭文字をとったもので、日本語では「営業管理システム」などと呼ばれています。よくCRMと一緒に話題にされることが多いSFAですが、顧客管理システムであるCRMが顧客との関係性を管理するためのシステムとなっているのに対し、SFAは営業活動の支援に重点を置いたシステムとなっています。SFAを導入することによって、目標の達成率を見る予実管理機能や、進捗を案件ごとに管理できる案件管理機能、日報などの機能を日々の業務に取り入れることが可能となります。またこれらの情報を営業メンバーで共有することによって情報の属人化を防ぎ、組織としての営業力の向上も期待することができます。今まではそれぞれの営業マンが「勘」や「経験」でこなしていた営業活動の可視化によって、全員がスキルとして習得可能となります。

失敗パターン

このように、組織を管理している立場からすればSFAはぜひとも導入したいシステムと思われるでしょう。組織全体の営業力向上は、そのまま売り上げの増加に繋がるためです。しかし、SFAを導入しても営業マンたちに定着させることができなければ、期待したような効果が得られないこともあります。そこで次に、SFA導入の際にありがちな失敗パターンをご紹介していきます。

現場の声を聞かなかった

SFAのような新しいシステムの導入にあたっては、組織の責任者や情報システム部のスタッフで話し合いが行われ選定が進められるでしょう。予算や期待する成果を考慮し、それらの条件を満たした最適なSFAが導入されます。しかし予算や機能が条件を満たしていても、それが実際に使用していくこととなる営業マンたちに合っているかどうかはまた別の問題です。業務フローに合っていない、操作性が悪いといった理由で、現場に定着しない状態も起こりえます。

営業マンの負担が大きい

組織としては毎日SFAを利用してもらえば、全体的な営業力も向上して売り上げの増加が期待されます。しかし実際に入力する営業マンにとって、その作業の負担が大きければ、SFAの導入が成功したとは言えません。SFAは営業活動を支援するためのシステムですが、SFAに入力する作業のために本来の営業活動の時間が削られてしまっていては、本末転倒です。例えば営業成績は良いもののITスキルが高くない営業マンからすると、SFAの入力はかなりのストレスとなる可能性も考えられます。

機能を持て余す

現場で必要な機能などを深く検討せず、とにかく高性能なSFAを導入したときに起こりがちな失敗です。高性能であるために高いコストが発生しますが、実際のところ実装されている機能の大部分が使われないままになっているというパターンです。これではかけているコストと得られる効果が釣り合っているとは言えず、導入に失敗したと判断するべきでしょう。

使われるためのポイント

SFA導入の失敗パターンを確認したところで、次は営業マンがSFAを活用してくれるために大切なポイントをご紹介します。どのようなシステムも、上手く利用されて初めて成果となります。上記のような失敗パターンに陥らないよう、しっかりポイントを確認しておきましょう。

現場の声を反映させる

SFAを現場に定着させるためにまず必要なのは、導入の検討段階で営業マンの意見の聞き取りを行うことです。可能であれば、無料期間や試用期間などを活用して、実際に営業マンに操作してもらい、意見を求めるようにしましょう。現場の声を反映させて導入するSFAを決定すれば、高い定着率が期待できます。また営業マンの心情としても、上から一方的に押し付けられたものではなく、自分たちの意見を反映させたシステムのほうが受け入れてくれるでしょう。

入力が簡単なものを選ぶ

価格や機能も重要ですが、日々行うことになる入力業務にストレスを感じないかというのも大事なポイントです。入力が煩雑であれば、通常の営業活動の時間まで圧迫してしまうこともあります。場合によっては、営業マンが入力を放棄したり、システム使用の継続に反対する人も出てくる場合もあります。このような事態を防ぐためにも、入力がストレスとならないもの、自動化できる項目が多いものなどを選びましょう。

必要な機能を検討する

高性能なほど良いという考えではなく、業務フローに合っているものが最適なSFAであると考えることが重要です。普段の業務で使うことのない機能にまでコストを払うことになってしまっては、あまり導入が上手くいっているとは言えません。現場の聞き取りを行って、導入するSFAを決定する前に必要な機能をしっかりと検討することがポイントです。これにより、無駄なコストを省くことができます。

まとめ

今回は、SFAとはどういったシステムであるかを確認したうえで、よくある失敗パターンと現場への定着率をアップするためのコツをご紹介しました。現場への定着率を高めるためには現場の意見をヒアリングし反映させることが重要ですが、現場でも把握しきれていない需要もまた存在しています。そのため導入にあたっては、充実したプロのサポート体制があるかどうかも大きなポイントです。働くDBであれば、導入後だけではなく、導入に際しても担当者が聞き取りを行い、現場ごとに最適な状態での導入をサポートします。SFA導入の際は、コストや機能のみにとらわれず、このようなポイントにも焦点をあてて確認作業をする事で失敗が少なくなるでしょう。

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